Wielu właścicieli firm wpada w pułapkę skupienia na dotychczasowych rynkach i „bezpiecznych” segmentach. Tymczasem Twój produkt lub usługa mogą rozwiązywać realne problemy w branżach, o których nawet nie myślisz. Efekt? Tracisz klientów, zanim w ogóle dowiesz się o ich istnieniu – a to klasyczne FOMO, tylko w wersji B2B.
Fixacja na znanych rynkach: Wiele firm przez lata dopracowywało obsługę jednego segmentu, zaniedbując aktywne poszukiwanie nowych zastosowań swoich produktów. Gdy dany rynek się kurczy lub stagnuje, spada liczba zapytań i rośnie ryzyko utraty przychodów.
Brak działań wychodzących: Handlowcy są premiowani głównie za obsługę obecnych klientów. Nowe branże? „Nie ma czasu”, „nie znamy się”, „nie wiadomo, czy się opłaca” – to najczęstsze wymówki.
Brak strategicznego spojrzenia: Często nikt w firmie nie analizuje, gdzie jeszcze Twój produkt może być wartościowy. Zamiast tego działania sprzedażowe są przypadkowe, a segmentacja rynku – przestarzała5.
Według międzynarodowych benchmarków, firmy, które systematycznie rozwijają nowe zastosowania swoich produktów, osiągają nawet o 34% wyższy wzrost przychodów niż konkurenci skupieni na jednej branży6. Przykład? Trello – narzędzie stworzone dla programistów – dziś jest używane przez nauczycieli, wedding plannerów, zespoły HR i freelancerów na całym świecie78.
Brak czasu: Większość czasu pochłania obsługa bieżących klientów i gaszenie „pożarów”
Brak motywacji: System premiowy nie nagradza za testowanie nowych segmentów, a ryzyko porażki jest wysoki.
Brak kompetencji do researchu: Szukanie nowych branż wymaga analizy, rozmów z nieznanymi klientami i testowania komunikatów – to zadania, których klasyczni handlowcy unikają
Zewnętrzny handlowiec (BDR) działa metodycznie:
Systematycznie testuje nowe segmenty: Wykonuje setki rozmów miesięcznie, docierając do branż, które nie były wcześniej brane pod uwagę.
Analizuje reakcje rynku: Sprawdza, które argumenty i funkcje produktu rezonują w nowych grupach odbiorców, przekazując te dane do marketingu i zarządu.
Weryfikuje potencjał nowych branż: Dzięki dedykowanemu czasowi i doświadczeniu w prospectingu, potrafi szybko ocenić, gdzie Twój produkt może przynieść największy zwrot.
Działa elastycznie: Może w jednym miesiącu skupić się na branży spożywczej, a w kolejnym na logistyce – bez kosztów rekrutacji czy długoterminowych zobowiązań.
Trello początkowo było narzędziem dla zespołów IT. Dopiero dzięki otwartości na feedback i testowaniu nowych zastosowań, produkt trafił do nauczycieli, wedding plannerów i wielu innych grup, co pozwoliło firmie na dynamiczny wzrost i globalną ekspansj78.
Zleć testowanie nowych branż zewnętrznemu handlowcowi: Pozwól ekspertowi wykonać systematyczny research i cold calling tam, gdzie Twój zespół nie ma czasu ani motywacji.
Analizuj efekty: Regularnie omawiaj z handlowcem, które segmenty reagują najlepiej i gdzie warto inwestować w dalszy rozwój.
Zyskaj przewagę: Firmy, które nie boją się eksplorować nowych rynków, szybciej adaptują się do zmian i minimalizują ryzyko stagnacj.
Nie pozwól, by FOMO w biznesie kosztowało Cię utraconych klientów i niewykorzystane szanse. Umów się na krótką konsultację – pokażemy Ci, jak metodycznie testować potencjał Twojego produktu w zupełnie nowych branżach, bez ryzyka i bez obciążania Twojego zespołu.
Zacznij działać szerzej – zanim Twoja konkurencja zrobi to za Ciebie!