Niedobór talentów w sprzedaży B2B: dlaczego 30% stanowisk handlowych pozostaje nieobsadzonych przez ponad 6 m-cy

Skala problemu: dlaczego 30% wakatów dla handlowców w produkcji nie znajduje obsady?

Według najnowszych danych GUS, aż 30% stanowisk handlowych w firmach produkcyjnych pozostaje nieobsadzonych przez ponad pół roku3 To nie jest chwilowy trend – to trwały problem, który dotyka zarówno małe, jak i duże przedsiębiorstwa. Powody? Brak kandydatów z odpowiednimi kompetencjami technicznymi i sprzedażowymi, rosnące oczekiwania finansowe oraz wysoka rotacja wśród handlowców.

Koszty przedłużającej się rekrutacji

Brak handlowca przez 6 miesięcy to nie tylko puste biurko. To realne, mierzalne straty dla firmy:

• Utracone szanse biznesowe – bez osoby odpowiedzialnej za aktywne pozyskiwanie klientów, firma traci nowe kontrakty i zamówienia.

• Przeciążony zespół – obowiązki są rozdzielane na pozostałych pracowników, co prowadzi do spadku motywacji, wypalenia i błędów operacyjnych.

• Koszty finansowe – według Grant Thornton, roczny koszt utrzymania jednego doświadczonego handlowca w produkcji to ponad 200 000 zł. Jednak koszt nieobsadzonego stanowiska to nie tylko brak przychodu – to także koszt rekrutacji (średnio 5 000–15 000 zł), czas pracy HR i menedżerów (średnio 87 godzin na jedną rekrutację), a także straty wynikające z niewykorzystanych okazji rynkowych.

Przykład: Jeśli Twój handlowiec generował miesięcznie 250 000 zł przychodu, to pół roku wakatu oznacza potencjalną utratę nawet 1,5 mln zł przychodu – nie licząc kosztów rekrutacji, wdrożenia i utrzymania zespołu

Dlaczego tradycyjne metody rekrutacji zawodzą?

• Niedopasowanie kompetencyjne – sprzedaż B2B w produkcji wymaga unikalnego połączenia wiedzy technicznej i umiejętności sprzedażowych. Kandydatów z takim profilem jest bardzo mało, a większość ogłoszeń przyciąga osoby bez realnego doświadczenia w branży.

• Długi czas rekrutacji – procesy rekrutacyjne trwają średnio 3 miesiące, a w przypadku nieudanej rekrutacji koszty rosną nawet trzykrotnie.

• Niska skuteczność ogłoszeń – publikacje na portalach pracy czy LinkedIn nie docierają do pasywnych kandydatów, którzy często są najlepsi, ale nie szukają aktywnie pracy.

• Brak elastyczności – firmy nie mają możliwości szybkiego skalowania zespołu sprzedażowego w odpowiedzi na zmiany rynkowe.

Co oznacza dla firmy brak handlowca przez 6 miesięcy? (Wyliczenia)

• Utracone przychody: Jeśli handlowiec generuje 250 000 zł miesięcznie, strata za pół roku to 1,5 mln zł.

• Koszt rekrutacji: 5 000–15 000 zł (średnia rynkowa).

• Koszt wdrożenia: pełna efektywność handlowca w produkcji to nawet 9 miesięcy – przez ten czas nowy pracownik generuje głównie koszty

• Koszty ukryte: czas menedżerów, spadek motywacji zespołu, utrata klientów na rzecz konkurencji, ryzyko powstania „strefy hańby” – zalegających zapasów magazynowych, których nikt nie sprzedaje.

Dlaczego zewnętrzny handlowiec to rozwiązanie na dziś?

Zamiast czekać miesiącami na idealnego kandydata, coraz więcej firm produkcyjnych decyduje się na współpracę z zewnętrznym handlowcem (BDR). To nowoczesne, elastyczne rozwiązanie, które pozwala natychmiast rozpocząć działania sprzedażowe i generować przychody bez długotrwałych procesów rekrutacyjnych.

Kluczowe korzyści:

• Natychmiastowa dostępność – onboarding trwa 1–2 tygodnie, a nie 3–6 miesięcy.

• Brak kosztów rekrutacji i wdrożenia – płacisz tylko za realnie wykonaną pracę, bez kosztów ZUS, urlopów, szkoleń czy sprzętu.

• Elastyczność – możesz skalować zakres działań w zależności od sezonu i potrzeb biznesowych.

• Dostęp do zespołu ekspertów – zamiast jednej osoby, korzystasz z wiedzy całego zespołu (sprzedaż, marketing, analityka, procesy).

• Systematyczność i skuteczność – zewnętrzny handlowiec wykonuje nawet 400 rozmów miesięcznie, koncentruje się na aktywnym prospectingu, follow-upach i docieraniu do decydentów, podczas gdy Twój zespół może skupić się na finalizowaniu sprzedaży.

Przykład z praktyki

Firma produkcyjna z branży maszyn przemysłowych, która przez 8 miesięcy nie mogła znaleźć odpowiedniego handlowca, zdecydowała się na outsourcing. Efekt? W ciągu pierwszych 3 miesięcy współpracy z zewnętrznym BDR-em udało się umówić 32 spotkania z nowymi klientami, z czego 5 zakończyło się zamówieniami na łączną kwotę 1,2 mln zł – bez konieczności zatrudniania nowego pracownika i ponoszenia kosztów wdrożenia.

Podsumowanie

Długotrwałe wakaty na stanowiskach handlowych w produkcji to nie tylko problem kadrowy – to realna bariera wzrostu i źródło wymiernych strat. Zewnętrzny handlowiec pozwala błyskawicznie wypełnić lukę, generować przychody od pierwszych tygodni i uwolnić potencjał Twojego zespołu. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak szybko wdrożyć takie rozwiązanie u siebie – umów się na bezpłatną konsultację.

Linki do źródeł:

• https://www.gov.pl/web/statystyka

• https://www.grantthornton.pl/

• https://zewnetrznyhandlowiec.pl/

• https://teamquest.pl/blog/2690_jak-liczyc-koszty-rekrutacji-i-nie-stracic-glowy

• https://ffsolutions.pl/koszty-rekrutacji-jak-je-zminimalizowac-bez-kompromisu-jakosci/

• https://westkadra.eu/dlaczego-szybka-rekrutacja-ma-znaczenie-dla-twojej-firmy/

• https://www.manpowergroup.pl/

• https://pl.linkedin.com/pulse/dlaczego-rekrutacje-handlowc%C3%B3w-bywaj%C4%85-nieudane-iwona-borawska